Danh mục khoá học · Gắn kết kinh doanh
Bán hàng nâng cao (Advanced Sales)
Giúp đội kinh doanh B2B thắng thương vụ lớn bằng giá trị, thay vì bằng giảm giá.
2 ngày
thời lượng khung chuẩn, chốt sau TNA
8 phần
nội dung trong khung chuẩn
2 hình thức
chương trình Athena hoặc chương trình quốc tế
Vì sao khoá này
Vấn đề khoá học giải quyết
Thương vụ B2B ngày càng dài, có nhiều người tham gia quyết định và bị ép giá mạnh. Nhiều đội kinh doanh giỏi quan hệ nhưng vẫn mất cơ hội ở vòng cuối, vì chưa hiểu khách mua theo quy trình nào và ai thật sự ra quyết định. Pipeline đầy nhưng dự báo thiếu chính xác, nên lãnh đạo khó lập kế hoạch doanh thu.
Khoá học trang bị cho người bán có kinh nghiệm một cách làm có cấu trúc: đọc quy trình mua của khách, lập bản đồ người ra quyết định, gắn giải pháp với chỉ số kinh doanh của khách và đàm phán trên giá trị. Học viên mang theo một cơ hội đang theo đuổi và rời lớp với kế hoạch hành động cho chính cơ hội đó.
Lợi ích
Anh chị nhận được gì
✓ Chuyển cuộc trao đổi từ tính năng, giá sang bài toán kinh doanh của khách
✓ Nhận diện đúng người ra quyết định, người ảnh hưởng và người có thể ngăn thương vụ
✓ Đặt câu hỏi khám phá giúp khách tự thấy chi phí của việc chưa thay đổi
✓ Bảo vệ mức giá bằng lập luận giá trị và nhượng bộ có điều kiện
✓ Đánh giá cơ hội bán theo tiêu chí rõ ràng để dự báo doanh thu sát hơn
✓ Lập kế hoạch tăng doanh thu từ khách hàng lớn hiện có
Nội dung
Nội dung chính
01
Bán hàng B2B theo giá trị
Vai trò của người bán chuyên nghiệp khi khách doanh nghiệp đã có sẵn nhiều thông tin
Khác biệt giữa bán sản phẩm và bán giải pháp cho bài toán kinh doanh
02
Quy trình mua của khách doanh nghiệp
Các giai đoạn khách đi qua từ nhận ra vấn đề đến ký hợp đồng
Đồng bộ các bước bán hàng với từng giai đoạn mua
03
Bản đồ người ra quyết định
Vai trò, mối quan tâm và mức ảnh hưởng của từng người trong nhóm mua
Xây dựng người ủng hộ nội bộ và xử lý người phản đối
04
Khám phá nhu cầu bằng câu hỏi có cấu trúc
Chuỗi câu hỏi đi từ hiện trạng, vấn đề, tác động đến giá trị mong muốn
Lắng nghe để xác định nhu cầu thật phía sau yêu cầu bề mặt
05
Xây dựng và trình bày đề xuất giá trị
Gắn giải pháp với chỉ số kinh doanh mà khách đang theo dõi
Trình bày đề xuất khác nhau cho người dùng, người duyệt kỹ thuật và người duyệt ngân sách
06
Đàm phán giá trị
Xử lý phản đối về giá và yêu cầu chiết khấu
Trao đổi nhượng bộ có điều kiện để chốt cam kết
07
Quản lý cơ hội bán và pipeline
Tiêu chí chuyển giai đoạn và đánh giá chất lượng cơ hội
Dự báo doanh thu và quyết định nên đầu tư hay dừng cơ hội nào
08
Quản lý khách hàng lớn
Phân loại danh mục khách hàng theo giá trị và tiềm năng
Lập kế hoạch khách hàng để giữ và mở rộng doanh thu
Dành cho ai
Nhân viên kinh doanh B2B có kinh nghiệm, trưởng nhóm bán hàng và người phụ trách khách hàng lớn (key account). Phù hợp với đội bán giải pháp, dự án hoặc hợp đồng có giá trị lớn và chu kỳ bán dài.
Hình thức triển khai
Chương trình Athena: theo vòng FEEL · AHA · ACTION, giảng giải kết hợp mô phỏng, gamification, Edusport, Educine (phim), quiz và thử thách đội nhóm. Khung chuẩn 2 ngày.
Chương trình quốc tế có bản quyền: Celemi Sales Endeavour, N.E.W.S.® Sell.
Thời lượng, lịch học và chi phí chốt sau khảo sát nhu cầu đào tạo (TNA).
Cách Athena dạy khoá này
Khoá học thiết kế theo TRẢI-NGỘ-PHÁP: học viên thử xử lý một tình huống thương vụ, nhận ra điểm mình hay bỏ sót, rồi áp dụng ngay vào cơ hội thật mình đang theo đuổi. Phần lớn thời lượng là đóng vai, mổ xẻ thương vụ và phản hồi từ giảng viên, với tình huống lấy từ ngành của doanh nghiệp. Khoá có thể ghép thành học phần bán hàng trong chương trình LDP.
Phương pháp Athena
FEEL · AHA · ACTION: trải nghiệm, nhận ra, áp dụng
Mỗi khoá theo cùng một vòng học: học viên trải nghiệm trước, tự rút ra bài học, rồi mang về áp dụng vào việc thật.
FEEL
Trải nghiệm
- Chơi hết mình với các trò chơi và hoạt động thể chất, trí tuệ.
AHA
Chiêm nghiệm
- Rút ra bài học từ chính trải nghiệm
- Vỡ oà với những khoảnh khắc “Aha!”
- Nhận diện nút thắt
ACTION
Hành động
- Liên hệ với thực tế công việc
- Tìm giải pháp mới cho vấn đề của mình
Hoạt động trong lớp: Mô phỏng kinh doanh · Gamification · Quiz · Video clip · Đánh giá · Thảo luận nhóm · Thử thách đội nhóm
Công cụ chúng tôi sử dụng
Mô phỏng kinh doanh
Business Simulation
Cầu nối giữa lý thuyết trên lớp và thử thách thực tế. Học viên thực hành trong một thế giới kinh doanh mô phỏng, rèn tư duy nhạy bén kinh doanh trong môi trường an toàn, không rủi ro.
Gamification
Game hoá
Đưa cơ chế trò chơi vào việc học: thử thách nhóm, phần thưởng, điểm số, bảng xếp hạng và theo dõi tiến độ, để chương trình lôi cuốn và hiệu quả hơn.
Edusport
Giáo dục qua thể thao
Tích hợp hoạt động thể chất và thể thao vào việc học. Không dừng ở rèn thể lực, mà để thấm nhuần giá trị cốt lõi và phát triển kỹ năng, năng lực lãnh đạo.
Educine
Giáo dục qua điện ảnh
Khai thác trích đoạn phim về các chủ đề quản lý. Qua thảo luận có định hướng, học viên nối tình huống trong phim với trải nghiệm của mình và dùng nó để giải quyết thách thức tại nơi làm việc.
Coaching
N.E.W.S. Compass®
Mô hình khai vấn giúp cá nhân và tổ chức xác định hướng đi của mình: nhận diện động lực cốt lõi và rào cản trên lộ trình phát triển, rồi xây giải pháp thực tế để tiến lên.
Khung chương trình chuẩn
Mục tiêu học và đề cương chi tiết
Sau khoá học, học viên có thể
- Mô tả quy trình mua của một khách doanh nghiệp cụ thể và vị trí hiện tại của thương vụ
- Lập bản đồ nhóm ra quyết định, ghi rõ vai trò, mối quan tâm và mức ủng hộ của từng người
- Thiết kế chuỗi câu hỏi khám phá dẫn khách từ vấn đề đến tác động kinh doanh
- Viết đề xuất giá trị gắn giải pháp với ít nhất một chỉ số kinh doanh của khách
- Xử lý phản đối về giá bằng lập luận giá trị, không giảm giá khi chưa nhận lại cam kết
- Đánh giá một cơ hội bán theo bộ tiêu chí và quyết định bước tiếp theo
- Phân loại danh mục khách hàng và chọn khách hàng ưu tiên để đầu tư
- Lập kế hoạch hành động 90 ngày cho một khách hàng lớn
01 · Bán hàng B2B theo giá trị
- Khách doanh nghiệp thay đổi cách mua: tự tìm hiểu trước, so sánh nhiều nhà cung cấp, nhiều người cùng duyệt
- Ba cấp độ giá trị người bán mang lại: sản phẩm, giải pháp, tác động lên kết quả kinh doanh của khách
- Tư duy và thói quen của người bán chuyên nghiệp: chuẩn bị kỹ, giữ chữ tín, chủ động dẫn dắt
- Tự đánh giá: đội mình đang bán ở cấp độ nào và mất thương vụ ở đâu
02 · Quy trình mua của khách doanh nghiệp
- Các giai đoạn mua: nhận ra vấn đề, xác định yêu cầu, đánh giá phương án, xử lý rủi ro, quyết định
- Câu hỏi khách đặt ra ở từng giai đoạn và điều người bán cần làm tương ứng
- Quy trình mua sắm, đấu thầu và phê duyệt nội bộ: đọc trước để tránh bị loại vì thủ tục
- Thực hành: vẽ quy trình mua của một khách đang theo đuổi
03 · Bản đồ người ra quyết định
- Các vai trò trong nhóm mua: người khởi xướng, người dùng, người đánh giá kỹ thuật, người duyệt ngân sách, người gác cổng
- Mối quan tâm cá nhân và mối quan tâm tổ chức của từng vai trò
- Xác định người ủng hộ nội bộ và cách giúp họ thuyết phục nội bộ thay mình
- Nhận diện người phản đối và lập kế hoạch tiếp cận
- Thực hành: lập bản đồ người ra quyết định cho một khách đang theo đuổi
04 · Khám phá nhu cầu bằng câu hỏi có cấu trúc
- Chuẩn bị trước cuộc gặp: giả thuyết về vấn đề của khách và mục tiêu của buổi gặp
- Chuỗi câu hỏi hiện trạng, vấn đề, tác động, giá trị mong muốn
- Giúp khách tự lượng hoá chi phí của việc giữ nguyên hiện trạng
- Lắng nghe chủ động, tóm tắt và xác nhận để tránh hiểu sai yêu cầu
- Đóng vai: cuộc gặp khám phá với người duyệt ngân sách
05 · Xây dựng và trình bày đề xuất giá trị
- Cấu trúc đề xuất giá trị: vấn đề của khách, giải pháp, kết quả kỳ vọng, bằng chứng
- Lập luận kinh doanh đơn giản: chi phí, lợi ích, thời gian hoàn vốn theo số liệu khách cung cấp
- Điều chỉnh thông điệp cho người dùng, người duyệt kỹ thuật và lãnh đạo
- Khác biệt hoá so với đối thủ mà không nói xấu đối thủ
- Thực hành: trình bày đề xuất trong 10 phút và nhận phản hồi
06 · Đàm phán giá trị
- Chuẩn bị đàm phán: mục tiêu, giới hạn, phương án thay thế của hai bên
- Các dạng phản đối về giá và cách phản hồi bằng giá trị
- Nguyên tắc nhượng bộ: không cho không, mỗi nhượng bộ đổi lấy một cam kết
- Chốt thương vụ: xác nhận các bước tiếp theo, người chịu trách nhiệm và thời hạn
- Đóng vai: đàm phán với bộ phận mua hàng
07 · Quản lý cơ hội bán và pipeline
- Định nghĩa giai đoạn pipeline theo hành động của khách, không theo cảm nhận của người bán
- Bộ tiêu chí đánh giá cơ hội: nhu cầu, ngân sách, người quyết định, thời điểm, vị thế cạnh tranh
- Rà soát pipeline định kỳ cùng trưởng nhóm: câu hỏi coaching cho từng cơ hội
- Dự báo doanh thu và quyết định đầu tư thêm hay dừng một cơ hội
- Thực hành: chấm điểm 3 cơ hội đang có trong pipeline
08 · Quản lý khách hàng lớn
- Phân loại danh mục khách hàng theo doanh thu hiện tại và tiềm năng tăng trưởng
- Hiểu chiến lược và kế hoạch kinh doanh của khách để tìm cơ hội mở rộng
- Xây quan hệ nhiều tầng: từ người dùng đến cấp lãnh đạo của khách
- Kế hoạch khách hàng: mục tiêu, cơ hội, rủi ro, hành động và người phụ trách
- Thực hành: lập kế hoạch 90 ngày cho một khách hàng lớn
Nội dung và tình huống được điều chỉnh theo ngành và mô hình năng lực của từng doanh nghiệp.
Cách triển khai
Từ khung chuẩn đến chương trình của doanh nghiệp
Nội dung trên trang này là khung chuẩn của khoá. Chương trình thật cho đội của anh chị được chốt qua bốn bước.
01
Khung chuẩn
Mục tiêu, nội dung và đề cương như trên trang này, làm điểm xuất phát chung.
02
Khảo sát nhu cầu (TNA)
Athena trao đổi với người đặt hàng và khảo sát học viên để tìm đúng khoảng trống năng lực.
03
Điều chỉnh nội dung
Chọn hình thức: chương trình Athena hoặc chương trình quốc tế có bản quyền. Thêm, bớt phần học theo kết quả TNA, tình huống lấy từ ngành của đội.
04
Chốt chương trình
Thống nhất nội dung cuối, thời lượng, lịch học và chi phí cụ thể.
Cùng nhóm Gắn kết kinh doanh
Nhạy bén kinh doanh (Business Acumen) · Nhạy bén tài chính (Finance Acumen) · Phát triển nhân tài tạo kết quả kinh doanh · Quản lý dự án · Tư duy phục vụ khách hàng
Đưa chương trình này về đội của anh chị
Athena gửi đề cương chi tiết qua email. Nếu cần điều chỉnh theo bối cảnh doanh nghiệp, anh chị đặt 30 phút trao đổi với chuyên gia của Athena.